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Brisez les silos
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Deux lectures d’été en 2022 pour augmenter les ventes!

Chers lecteurs assoiffés de lectures pour terminer cette douce période estivale. Je vous propose ces 2 lectures qui devraient intéresser les membres des équipes de ventes, ainsi que toutes les personnes qui gèrent, directement ou indirectement, ces équipes.

Qu’il soit directeur des ventes, vice-président des ventes (CSO), directeur général, propriétaire d’entreprise, président, ou PDG (CEO).

Allez, on fait un petit tour sur les méthodologies mises en avant dans ces deux livres.

 

COMBO Prospecting ou l’art d’augmenter vos ventes en optimisant votre entonnoir 

Le livre Combo Prospecting de Tony J. Hughes

Tony J. Hughes, l’auteur de COMBO Prospecting vous propose une méthode qui permet de construire un pipeline de ventes jusqu’à 3 fois plus grand, et ce, en 2 trimestres seulement.

Rien de moins!

Il expose des activités de ventes à réaliser selon que votre prospect est, par exemple, connu déjà de votre entreprise ou non. Son approche est simple et très agressive : réaliser un COMBO d’activités en moins de 2 minutes, voir 90 secondes, afin de sortir le prospect de sa torpeur ou de son inaction. Vous savez… je me réfère à ces prospects qui ne répondent jamais à :

  • leur téléphone; 📞
  • vos messages vocaux;
  • vos courriels. 📨

Ça vous dit quelque chose?

Ces fameux COMBO répartis sur plusieurs jours, sont composés de différentes méthodes pour approchés vos prospects :

  • Téléphone. Hé oui! On ne s’en sort pas.
  • Courriel.
  • LinkedIn, via des InMail idéalement.
  • Ben oui! Des SMS. Moyen peu utilisé par les vendeurs pour la prospection.
  • Twitter. Re-ben oui!

L’idée ici, c’est que notre inerte prospect soit assailli de toute part de vos messages, que ça « sonne » de partout et que cela ne lui laisse d’autres choix que de vous répondre. Vous lui parler et sa réponse est positive : Yé vous avancez! Sa réponse est négative : encore Yé!
Pourquoi??? Car les vendeurs :

  • Savent (enfin!) sur quel bien danser 🕺avec ce « prospect »;
  • Arrêtent de le suivre;
  • Retournent au marketing le prospect pour faire du « nurturing » et…
  • Cessent de perdre leur temps sur du bois mort! ☠️

Évidemment, il y a une foule d’autres trucs et astuces concrets dans ce livre.

À lire et à appliquer pour ceux qui ne craignent pas d’innover dans leur approche de ventes.

👉 Pour les utilisateurs d’HubSpot il est possible d’incorporer les différents combos, proposés dans ce livre, dans votre CRM favori 😃. Si vous ne savez pas comment le faire ou n’avez pas le temps de le faire… on est là pour vous aider. 😉

 

 

Tech-Powered Sales pour automatiser et augmenter les ventes

Tech-Powered Sales de Justin Michael et Tony J. Hughes

Michael Justin et Tony J. Hugues (Hé oui! Le même auteur que COMBO Prospecting), les auteurs de Tech-Powered Sales: Achieve Superhuman Sales Skills ont joint leurs forces pour nous présenter la manière dont les technologies vont révolutionner le monde de la vente.

Ce livre m’a été recommandé par un de mes contacts sur LinkedIn. Cette lecture a changé ma vie et c’est pour ça qu’après 35 ans dans le domaine de la vente, j’ai décidé de changer de carrière pour me spécialiser en RevOps et me retrouver chez Auxilio à rédiger cet article! 😜

Les termes comme RevOps et SalesOps n’existent que depuis quelques années seulement.J’ai donc prêché dans le désert pendant toutes ces années avec très peu d’écoute… On me voyait sans doute comme un extra-terrestre. 👽 Heureusement, cela change… Fiou! 🥵

Clairement, les métiers associés à la vente sont en grand changement. Voici une citation tirée du livre :

« La décennie se termine avec 33 % de vendeurs sur le terrain en moins alors que les ressources se déplace vers les ventes internes munis maintenant d'une technologies de nouvelle génération. La vente sur le terrain passe à l'expertise du domaine et un grand sens des affaires. Les managers et les dirigeants deviennent les fers de lance des accords entre les entreprises sur le terrain. »

 

Traduction libre de:

 

« The decade finishes with 33 percent fewer field salespeople as resources shift to inside sales with next-generation tech stacks. Field selling transitions to domain expertise with commercial acumen. Managers and leaders become the closers of enterprise deals in the field. »

Les auteurs nous présentent quantité d’outils technologiques pour aider les vendeurs à automatiser les tâches cléricales et se concentrer à des activités à valeur ajoutée qui contribuent à améliorer leur performance de ventes.

Tous les outils y passent, jusqu’à ceux capitalisant sur l’intelligence artificielle. Une avenue des plus prometteuses et qui révolutionnera en profondeur la manière dont nous abordons les ventes.

Deux petits bémols 🎶 :

  1. Beaucoup de ces outils sont extraordinaires pour les entreprises évoluant dans la langue de Shakespeare. Ils le sont un peu (beaucoup!) moins dans la langue de Molière.
  2. Le livre a été publié en 2021 et nous sommes en 2022.Une éternité dans le monde des technologies. En effet, plusieurs des applications tierces mentionnées font maintenant partie des fonctionnalités offertes par HubSpot. Ce qui est une excellente nouvelle pour éviter d’utiliser pleins d’applications, avec tous les problèmes d’intégration dans un CRM, de coûts et de sécurité que cela implique. En plus, garder ces données synchronisées, « propres » et circulant de manière fluide entre tous les départements d’une entreprise exige un travail à temps plein.

Saviez-vous que la PME utilise 137 applications SaaS différentes, tandis que les grandes entreprises en utilisent en moyenne 288 (Blissfully, 2020)?

Bonne lecture et bonnes vacances estivales.

Pour ma part, je fais le tour de la Gaspésie dans le sens antihoraire et je penserai à vous. 🌴

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