Deux lectures d’été pour augmenter vos ventes

Chers lecteurs assoiffés de lectures pour terminer cette douce période estivale. Je vous propose ces 2 lectures qui devraient intéresser les membres des équipes de ventes, ainsi que toutes les personnes qui gèrent, directement ou indirectement, ces équipes.

Qu’il soit directeur des ventes, vice-président des ventes (CSO), directeur général, propriétaire d’entreprise, président, ou PDG (CEO).

Allez, on fait un petit tour sur les méthodologies mises en avant dans ces deux livres.

COMBO Prospecting ou l’art d’augmenter vos ventes en optimisant votre entonnoir 

Tony J. Hughes, l’auteur de COMBO Prospecting vous propose une méthode qui permet de construire un pipeline de ventes jusqu’à 3 fois plus grand, et ce, en 2 trimestres seulement.

Rien de moins!

Il expose des activités de ventes à réaliser selon que votre prospect est, par exemple, connu déjà de votre entreprise ou non. Son approche est simple et très agressive : réaliser un COMBO d’activités en moins de 2 minutes, voir 90 secondes, afin de sortir le prospect de sa torpeur ou de son inaction. Vous savez… je me réfère à ces prospects qui ne répondent jamais à :

• leur téléphone; 📞
• vos messages vocaux;
• vos courriels. 📨

Ça vous dit quelque chose?

Ces fameux COMBO répartis sur plusieurs jours, sont composés de différentes méthodes pour approchés vos prospects :

• Téléphone. Hé non! On ne s’en sort pas.
• Courriel.
• LinkedIn, via des InMail idéalement.
• Ben oui! Des SMS. Moyen peu utilisé par les vendeurs pour la prospection.
• Twitter. Re-ben oui!

L’idée ici, c’est que notre inerte prospect soit assailli de toute part de vos messages, que ça « sonne » de partout et que cela ne lui laisse d’autres choix que de vous répondre. Vous lui parler et sa réponse est positive : Yé vous avancez! Sa réponse est négative : encore Yé!
Pourquoi??? Car les vendeurs :

• savent (enfin!) sur quel bien danser 🕺avec ce « prospect »;
• arrêtent de le suivre;
• retournent au marketing le prospect pour faire du « nurturing » et…
• cessent de perdre leur temps sur du bois mort! ☠️

Évidemment, il y a une foule d’autres trucs et astuces concrets dans ce livre.

À lire et à appliquer pour ceux qui ne craignent pas d’innover dans leur approche de ventes.

👉 Pour les utilisateurs d’HubSpot il est possible d’incorporer les différents combos, proposés dans ce livre, dans votre CRM favori 😃. Si vous ne savez pas comment le faire ou n’avez pas le temps de le faire… on est là pour vous aider. 😉

Tech-Powered Sales pour automatiser et augmenter les ventes

Michael Justin et Tony J. Hugues (Hé oui! Le même auteur que COMBO Prospecting), les auteurs de Tech-Powered Sales: Achieve Superhuman Sales Skills ont joint leurs forces pour nous présenter la manière dont les technologies vont révolutionner le monde de la vente.

Ce livre m’a été recommandé par un de mes contacts sur LinkedIn. Cette lecture a changé ma vie et c’est pour ça qu’après 35 ans dans le domaine de la vente, j’ai décidé de changer de carrière pour me spécialiser en RevOps et me retrouver chez Auxilio à rédiger cet article! 😜

Les termes comme RevOps et SalesOps n’existent que depuis quelques années seulement. J’ai donc prêché dans le désert pendant toutes ces années avec très peu d’écoute… On me voyait sans doute comme un extra-terrestre. 👽 Heureusement, cela change… Fiou! 🥵

Clairement, les métiers associés à la vente sont en grand changement. 

Les auteurs nous présentent quantité d’outils technologiques pour aider les vendeurs à automatiser les tâches cléricales et se concentrer à des activités à valeur ajoutée qui contribuent à améliorer leur performance de ventes.

Tous les outils y passent, jusqu’à ceux capitalisant sur l’intelligence artificielle. Une avenue des plus prometteuses et qui révolutionnera en profondeur la manière dont nous abordons les ventes.

Deux petits bémols 🎶 :

1. Beaucoup de ces outils sont extraordinaires pour les entreprises évoluant dans la langue de Shakespeare. Ils le sont un peu (beaucoup!) moins dans la langue de Molière.
2. Plusieurs des applications tierces mentionnées font maintenant partie des fonctionnalités offertes par HubSpot. Ce qui est une excellente nouvelle pour éviter d’utiliser pleins d’applications, avec tous les problèmes d’intégration dans un CRM, de coûts et de sécurité que cela implique. En plus, garder ces données synchronisées, « propres » et circulant de manière fluide entre tous les départements d’une entreprise exige un travail à temps plein.

Saviez-vous que la PME utilise 137 applications SaaS différentes, tandis que les grandes entreprises en utilisent en moyenne 288? (Blissfully, 2020)

Bonne lecture et bonnes vacances estivales.