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Brisez les silos
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3 astuces pour arrêter de se faire ch!&#% à générer des leads et du revenu

Hé oui! Ça y est la belle récession nous frappe et on crie tous "à l'aide".
Plus de leads qui rentrent, ou alors des leads de moins en moins qualifiés, ou encore des leads, mais qui ne transforment pas. On ne signe pas de nouveaux clients. Pas d'argent qui rentre dans les caisses, et un vent de panique s'installe... 😨

Alors d'abord, comme en yoga prénatal, je vous recommande de faire des exercices de respirations. "Inspirez, Expiiiiiiiirez". On relâche la pression.
Faites cet exercice plusieurs fois d'affilé. 
C'est bon pour le rythme cardiaque et ça aide à relativiser.

Ensuite, breaking news : L'économie mondiale est bâtie sur des cycles répétitifs. 🔄
Depuis que l'argent est papier 💵 et même avant, le globe subit des récessions, suivi d'expansions.
Ce qui est important c'est de s'adapter. D'être flexible.
Et de voir chaque difficulté comme une opportunité, et non l'inverse.

"Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l'opportunité dans chaque difficulté." Winston Churchill

Voilà quelques pistes de solutions qui peuvent vous aider à relativiser et à continuer à générer des leads, qualifiés de préférence pour générer du revenu.

ARRÊTEZ de vous éparpiller, concentrez-vous sur des actions pour générer des leads qualifiés rapidement


Mettez en place un plan contenant des actions à court terme et à long terme. 
On ne peut pas espérer générer de nouveaux leads en 2 jours, juste en "postant" une publication sur LinkedIn ou en envoyant un joli email à votre base de contacts (même si votre email propose une super promo !).

Non, ça ne fonctionne pas comme ça.
Par contre, vous pouvez tester des tactiques plus rapides que d'autres, comme de construire une petite campagne avec votre outil de "Marketing Automation".

Et là je vous entends déjà: "Oui, mais il faut du contenu pour faire une campagne".
Exact ! On ne peut rien vous cacher 😜
Réutilisez votre contenu déjà existant. Ne réinventez pas la roue.
Vous avez certainement déjà quelques articles de blogue qui génèrent du trafic (regardez lesquels sont le plus lus), et vous trouverez certainement un contenu "gated" (que vous proposez en téléchargement) dans un fond de tiroir.

Prenez une matinée pour mettre à jour ces contenus avec des chiffres actuels, revoir le titre éventuellement (attention, si vos mots-clés fonctionnent bien, ne les changez pas, vous risquerez de perdre votre beau référencement).

Alors quand on dit "Construire une petite campagne", ce n'est pas une campagne super compliquée avec 36 contenus, 13 publicités, 22 emails, etc. C'est quelque chose de SIMPLE, bien ciblé. 

Exemple de 2 campagnes à reproduire:

Petite campagne pour générer des nouveaux leads

  1. Quelques publications sur vos canaux d'acquisition favoris, médias sociaux par exemple. Pour offrir des contenus cools (ceux que vous aurez "repimpés" ☝️) avec des sujets chauds, des informations d'actualité, et autre. N'hésitez surtout pas à faire participer votre audience, en proposant un petit sondage par exemple, ou une participation à un article de blogue sur un sujet clé. Exemples: T'en penses quoi de ton outil de gestion de projet ? C'est quoi ton avis sur la pénurie de main-d'oeuvre en ce moment ? Si tu devais refaire ton CV, est-ce que tu mettrai une phrase d'accroche ?

  2. Éventuellement une petite publicité pendant 2-3 semaines sur un canal porteur (Google, LinkedIn, TikTok, ...) avec réajustement au besoin -ciblage, montant, contenu. Derrière la pub, vous devez proposer une belle "landing page" offrant un contenu pertinent.

  3. Participation à un webinaire intéressant avec un partenaire, ou même un concurrent (oui, oui c'est possible!). Le but est d'être présent sur les sujets du moment. On ne dit pas là d'organiser "from scratch" un webinaire, mais plutôt de vous proposer à participer à quelque chose, ou alors de co-monter quelque chose (plus rapide, et moins d'efforts en solo).

  4. Quelques emails pour nourrir avec du contenu interactif
    Proposez des contenus sympas, variés, visuels. Mais aussi des contenus plus profonds qui permettent d'apprendre des choses et de les repartager ensuite.
    En ce moment, le trait d'humour fonctionne plutôt bien, alors prenez une tonalité légère tout en apportant une information qui peut servir.

    Tout ça construit autour d'un gros contenu phare, comme un ebook, un webinaire enregitsré ou un futur événement en ligne.

Rapide campagne pour réveiller des leads dormants

Triez vos contacts.
Il y en a forcément qui sont inactifs, dormants, somnolents, inexploités... Comme:

  • des leads jamais transformés;
  • des leads qui paraissaient moins qualifiés;
  • des anciens clients;
  • des leads restés bloqués dans le processus marketing/vente;
  • des leads que vous n'aviez pas considérés quand vous étiez trop occupés; 
  • des références clients (demander à vos clients satisfaits en échange de quelque chose, ils vous donneront surement quelques contacts);
  • etc.


Tout ce beau monde, vous pourriez certainement aller le réveiller un peu! 😴
Tout en respectant leurs préférences de communication (opt-in is important), essayer de poser quelques actions pour aller les chercher.

Une petite campagne email, couplée avec quelques publicités de retargeting, ça pourrait être intéressant.

Commencez par un email simple et direct: "Hey, ça fait longtemps que t'es dans mon CRM, est-ce que ça vaut le coup que tu y restes?" ou quelque chose comme ça. Avec un CTA du type "Oui, j'veux bien rester copain" VS. "Non, ça vaut pas l'coup, bye".

Au moins, vous aurez sans doute une réponse. Et c'est avant tout ce qu'on cherche, bonne ou mauvaise. On va faire réagir. Ça peut ouvrir des conversations.

Ça peut être un email de type marketing, ou si vous voulez une conversation plus personnalisée et "intimiste" ça peut être un template email one-to-one que vous pourriez éventuellement mettre dans une séquence semi-automatisée (fonctionnalité du Sales Hub).

Réveiller ses leads dormants c'est les faire participer, répondre à quelque chose, avoir une réaction.
Ce n'est pas simplement leur envoyer des emails pour leur donner du contenu, auxquels ils ne répondront jamais.

Soyez plus flexible sur vos étapes de "lifecycle" pour générer des leads plus diversifiés et conclure davantage de ventes

Allez, ne soyez pas si rigide quant à vos critères de Sales Qualified Lead, SQL. Parfois il faut ouvrir un peu les valves. Adaptez-vous à la réalité du marché.
Votre lifecycle -cycle de vie- est évolutif. 
Vous pouvez modifier vos critères pour être un peu plus flexibles et passer davantage de leads à votre équipe de vente, ou les traiter directement si vous êtes une petite équipe.

Mettez-vous d'accord avec l'équipe de Direction, l'équipe Marketing et l'équipe Vente (parfois 2 personnes jouent tous ces rôles 😆) sur un système d'allègement des critères pour chaque étape de votre licecyle client. 

Exemple:

  • Hier un SQL c'était une personne qui s'est inscrite au "Free Trial" de notre outil
  • Aujourd'hui c'est une personne qui a téléchargé 1 document clé de nos contenus (fiche comparative, ebook, paroles d'experts... À vous de choisir quels documents sont "clés")

Cela laisse plus de marge de manoeuvre et alimente davantage vos ventes. 
L'entonnoir* se remplit un peu plus. En lien avec cela, n'oubliez pas qu'il faut adapter votre offre, votre produit, votre service.

*Entonnoir : On ne parle plus d'entonnoir en 2022... On parle de "Flywheel", autrement dit "La roue d'inertie", c'est beau la langue française hein 😖 ?! Vous savez ce terme issu de l'inbound marketing. C'est une façon imagée de représenter l'acquisition de leads et la conversion de clients non pas comme quelque chose qui va dans un sens seulement et qui a une finalité. Mais plutôt comme quelque chose qui tourne, et dont chaque département "customer facing" alimente.

Si vous faites rentrer plus de types de leads, alors vous devez adapter votre discours de vente, et votre réalité produit/service.

Chaque récession économique est l'opportunité de se focaliser sur ce qui créer vraiment de la valeur pour votre entreprise (votre force) en offrant ce dont vos clients on vraiment besoin (adapter l'offre à la demande concrète).

Essayez de nouvelles choses, sans perdre de temps ou trop d'argent pour générer ces -fichus- leads

Vous connaissez le mythe de Sisyphe ?
Oui, et quel rapport ?
Je vous rappelle que le pauvre gars s'épuise à courir éternellement après un rocher, pour revivre le même calvaire tous les jours. 
Arrêtez de courir après le même rocher et diversifier vos actions !

Évitez de tomber dans la même spirale infernale. Courir toujours après les mêmes actions, c'est parfois se tirer une balle dans le pied. Diversifiez, testez, apprenez et ajustez.

 

Je ne dis pas là qu'il faut complètement changer votre fusil d'épaule toutes les semaines. Mais il est important d'essayer de nouveaux canaux, de nouvelles tactiques, de nouvelles approches, de nouveaux contenu. 

Sans pour autant y passer 3 semaines et dépenser 5 000 $. 
Test & Learn.

Exemples : 

  • Essayer une approche sur LinkedIn en posant une simple question autour du business. Quelques exemples d'approches:
    "Salut Mathieu, est-ce que tu as testé cet outil? J'aimerais juste avoir un retour d'expérience". 
    "Hey salut Marie, je vois que tu as publié sur tel sujet, je suis intéressé par appliqué ça dans mon entreprise, on pourrait se parler?"

  • Essayer d'envoyer un contenu que vous n'avez JAMAIS fait.
    - Ça peut être sur le format du contenu, par exemple une infographie (ça prend 2 jours pour faire une infographie, glaner des chiffres intéressants et monter ça dans Canva pour un beau graphisme).
    - Il peut aussi s'agir de changer de message. Avez-vous essayé d'être un peu provocateur ?
    Par exemple :
    -- T'es bien là, perdu.e dans le néant de tes outils qui marchent pas?
    -- T'as rien compris, ou c'est le monde qui piges pas ?

  • Vous rapprocher de vos concurrents.
    Eh oui! C'est pas toujours la guerre qu'il faut faire. Aller voir un ou deux concurrents pour se parler calmement de l'état du marché, des enjeux qu'on peut connaître, parfois ça amène du bon ! Lui demander s'il n'y aurait pas un partenariat possible. Qui sait ? Vous vous découvrirez peut-être une offre complémentaire.
    Il ne faut RIEN écarter.

  • Tenter des actions "quick win", qui font tomber du lead rapidos.
    De ce côté-là, ça demande souvent d'investir un peu d'argent quand même. Les actions les plus "rapides" qui peuvent donner des résultats (j'ai bien dit qui PEUVENT) c'est d'investir dans de la publicité web. Faire du retargeting LinkedIn par exemple, ou alors allez chercher des leads via une campagne adwords. Cela nécessite quand même un minimum d'investissement (c'est pas avec 200$ que vous allez voir quelque chose).

  • Nouer des partenariats.
    Je suis certaine que vous connaissez des entreprises qui offrent un outil ou un service complémentaire au vôtre. Et bien contactez-les et proposez de nouer un partenariat en mode "test" pour commencer, donc pas quelque chose qui vous engage contractuellement sur des années. Mais quelque chose pour 1 ou 3 mois par exemple. Plutôt sur un accord verbal (si possible), et le but est de vous nourrir de leads mutuellement.

 

Chez Auxilio, on a testé plusieurs stratégies, et on s'est rendu compte que de se "montrer" un peu plus dans des événements pertinents, ou juste d'être présents en tant qu'experts pour donner notre avis sur des sujets qui touchent plusieurs entreprises, ça paye !

On a connu pendant plus de deux années une coupure nette des relations et interactions sociales. Tout le monde n'est pas prêt à 100% à retourner au "monde d'avant" (et tant mieux, il faut évoluer !), mais soyons honnête : Rien de mieux que l'humain en vrai, pour re-connecter. 

Astuce: Montrer votre beau minois (votre visage!). Allez à des événements, des soirées de réseautage, des cafés entre professionnels, des ateliers de travail... Montrez que vous existez !

Aucune période n'est parfaite. 
Parfois il pleut des leads, parfois c'est le désert.

L'important pour garder le cap c'est de tester différentes choses, sur de courtes périodes, d'apprendre. Puis d'ajuster, et de recommencer. Vous allez trouver votre équilibre.
Évidemment, il ne faut pas oublier les actions à long terme, car ce sont elles qui vont faire tourner votre machine dans 6 mois ou 1 an. Menez des tactiques à court terme et une stratégie à long terme en parallèle pour être certains de stabiliser la rentrée de revenus sur l'année.

Si vous voulez parler de tout ça, avoir des idées, ou encore challenger vos idées, n'hésitez pas à nous contacter. On aime les défis chez Auxilio 😉

 

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