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Internaliser ou externaliser sa stratégie d’inbound marketing?

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Emmanuelle Sera

Voilà une question qui se pose, et parfois pas assez!
Que vous soyez une petite ou une grosse entreprise, il n'y a pas de taille pour parler d'externalisation. Il faut que cela fasse du sens, tout simplement. 

Avez-vous les bonnes ressources en interne? De quelle expertise avez-vous besoin? Quels sont vos délais?

On vous donne une liste d'éléments à cocher pour savoir si vous devriez externaliser ou internaliser votre stratégie d'inbound marketing. 
Et croyez-nous, c'est loin d'être une simple histoire de budget!

SOMMAIRE


1. Avez-vous les ressources humaines nécessaires pour gérer votre stratégie d'inbound marketing?

1.1 Vos ressources humaines internes sont-elles disponibles?

1.2 Vos ressources humaines internes sont-elles compétentes en inbound?

1.3 Avez-vous besoin d'un expert en inbound marketing?

2. De quelles ressources budgétaires disposez-vous pour mettre en place votre stratégie d'inbound marketing?

2.1 Combien devez-vous investir dans l'inbound marketing?

2.2 Investir en interne VS. investir en externe, quels avantages ?

3. Êtes-vous équipé en ressources technologiques pour mettre en place votre stratégie d'inbound marketing?

3.1 Le CRM, la base de l'inbound marketing

3.2 L'outil de marketing automation 

3.3 Le CMS, votre site web une priorité

3.4 Les autres outils essentiels pour faire de l'inbound marketing

4. L'externalisation de la stratégie d'inbound marketing, une valeur sûre

4.1 Faire appel à des experts pour construire votre stratégie d'inbound marketing, un choix de qualité 

4.2 Des experts en inbound pour votre stratégie et vos opérations: un véritable gain de temps 

4.3 Être accompagné par des consultants en inbound, la certitude d'avoir un partenaire de grande valeur

 


1. Avez-vous les ressources humaines nécessaires pour gérer votre stratégie d'inbound marketing?

Avoir les ressources humaines en interne c'est bien, mais encore faut-il qu'elles soient compétentes sur l'inbound marketing, qu'elles aient le temps pour se pencher dessus, qu'elles soient équipées des bons outils, etc. 
Répondez aux questions ci-dessous pour en savoir plus sur l'investissement de vos ressources internes dans un projet d'inbound.

 

1.1 Vos ressources humaines internes sont-elles disponibles?

"Tiens Martine, tu as un peu de temps? Tu vas faire l'inbound!"

 

Euh... Non! 
L'inbound est une méthodolgie qui nécessite de passer du temps dessus. Ce n'est pas simplement écrire un article, le publier et faire de la pub pour récolter des leads. 
Désolé de briser vos espoirs mais l'inbound est bien plus complexe et energivore que cela. Néanmoins quand la stratégie et les actions sont bien mises en place, alors BINGO!

De plus, vous n'êtes pas sans savoir que parfois de recruter des compétences spécifique, est bien plus compliqué que ce qu'on pense: Pénurie de main d'oeuvre, difficulté de cibler les bon profils, erreur de recrutement possible, etc. 

Beaucoup de gens se disent "Marketeurs" mais ne savent pas vraiment appliquer la méthodologie inbound qui est particulière et combine différents éléments à forte valeur ajoutée.

 

Un recrutement peut coûter bien plus cher que d'externaliser.
De plus, aller chercher des experts dans un domaine précis, c'est être sûr de rentabiliser l'investissement humain.



Pour finir, l'inbound s'organise et se planifie.
Ce n'est pas en 2 jours que vous aurez établi un plan et activer des actions qui payent. Il faut donc que la ou les ressources humaines que vous avez en interne soient disponibles sur une bonne période.
Avant de vous lancer, établissez un plan sur plusieurs mois (un partenaire externe peut d'ailleurs aussi vous aider sur ce point), et mettez en face les ressources nécessaires. 
Exemple :

  • Mois 1 : Élaboration des Personas - 1 personne à 20%
  • Mois 2 : Élaboration de la stratégie de contenu - 1 personne à 50%
  • Mois 3 : Installation et paramétrage d'un outil de marketing automation - 1 personne à 80%
  • Etc.

Si vous voulez en savoir un peu plus sur la méthodolgie inbound, téléchargez gratuitement le guide pratique 👇

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📌 À noter: Même dans le cas d'externalisation de votre stratégie d'inbound, ou de tout autre projet, il vous faut des ressources internes disponibles!

 

Un projet ne peut pas fonctionner si vous n'investissez pas au moins un chef de projet en interne pour faire le lien entre vos différentes équipes et l'équipe de consultants qui vous accompagne.

 

Il faudra donc dédier une personne qui gère le projet mais aussi partiellement une personne de l'équipe TI par exemple, ou une personne de l'équipe vente quand le besoin se fera sentir. 
Bien entendu, l'investissement temps/homme, sera bien moindre si vous externalisez. 

 

1.2 Vos ressources humaines internes sont-elles compétentes en inbound?

Il ne s'agit pas là, de diminuer les compétences de votre équipe mais d'être RÉALISTE.
Afin d'éviter les malentendus, les frustrations, le manque de confiance, et tout autre problème liés, vous devez vous poser la question des qualifications internes.

  • Avez-vous une ou plusieurs ressources dans l'équipe marketing et/ou vente qualifiée sur l'inbound?
  • Si oui, cette personne a t-elle du temps? Est-ce qu'elle a les outils nécessaires ? Est-ce qu'elle peut avoir du support de quelqu'un d'autre ?
  • Si non, pouvez-vous former quelqu'un ? De quelle formation cette personne a besoin ? Pouvez-vous simplement faire appel à de l'aide externe comme une firme de consultation ou une agence ?

📌 À noter: Une combinaison entre accompagnement externe avec des experts et la formation des ressources internes est souvent le meilleur compromis. Le but d'un accompagnement est très souvent de rendre autonome vos employés. Il est pertinent alors de mettre en place un plan de formation pour transférer les compétences de l'expert externe à vos employés.
 

Un consultant en inbound peut former une ou plusieurs de vos ressources internes, aider à mettre en place la bonne stratégie, les bonnes actions, partager les bonnes pratiques et optimiser l'existant.

 

 

 

1.3 Avez-vous besoin d'un expert en inbound marketing?

Bien souvent, l'appel à une ressource externe permet de combler un "trou" dans la raquette . Mais au-delà de ça, faire appel à un expert métier est très pertinent dans bien des cas. 

L'expert métier est, comme son nom l'indique, un expert dans son domaine. Il cumule des années d'experience et a connu et vu bien des cas différents car il travaille souvent avec plusieurs clients de votre typologie. 

Bien entendu, chaque compagnie est unique, vous avez vos propres enjeux et besoins, l'expert est là pour s'adapter au maximum et vous donner les bonnes pratiques.

Il est souvent une force pour rassembler vos équipes autour du projet d'inbound, car celui-ci inclue toutes les équipes qui travaillent avec les prospects et clients, du marketing, de la data, des ventes ou encore du service client. 

 

Faire appel à un consultant inbound, c'est bébéficier d'un spécialiste métier qui vous dirige vers les bons choix, vous recommande les bonnes pratiques selon vos enjeux et vous aide sur les tâches où vous manquez de temps ou de compétences. 

 

2. De quelles ressources budgétaires disposez-vous pour mettre en place votre stratégie d'inbound marketing?

Rome ne s'est pas construite en un jour... ni avec 1 dollar... enfin 1 pièce Romaine.
Vous avez compris l'idée!

On a tous de grandes ambitions, mais pour y arriver il faut avoir les ressources. On parlait plus haut de ressources humaines, ce sont les principales mais il y a aussi les ressources bugétaires. 

2.1 Combien devez-vous investir dans l'inbound marketing?

À cette question, il n'y a pas une réponse universelle. Mais voilà des pistes pour vous aider à cerner un peu mieux le budget: 

  1. Quels sont mes objectifs d'affaires sur les 4 prochains trimestres ?
  2. Combien de leads je génère présentement tous les mois (en valeur et en volume) ?
  3. Quel est mon coût d'acquisition client (CAC) ?
  4. Combien de leads sont transformés en clients tous les mois (valeur + volume) ?
  5. Quelle est la durée de vie moyenne d'un client ? Et combien me rapporte-t-il sur cette durée ?
  6. Combien de leads et de clients je veux générer tous les mois ? Cela représente combien de pourcent en plus par rapport à l'actuel ?

Vous n'aurez pas forcément la réponse à toutes ces questions mais elles vous mettrons déjà sur une piste. 
En fonction de vos objectifs, vous allez alors pouvoir définir un premier palier d'investissement pertinent. 

Exemple : 

  • J'ai actuellement 10 leads par mois qui convertissent en moyenne en 2 clients.
  • J'investie en publicité 200$ / mois et j'ai 1 personne à temps plein au marketing. 
  • Chaque client me rapporte 50$ / mois et je les garde en moyenne 6 mois.
  • Mon objectif est de générer 4 clients de plus par mois (donc selon le ratio actuel, générer 60 leads)

Vous savez donc que vos efforts de génération de leads et de transformation seront conséquents. Vous devrez investir du temps, des ressources humaines et de l'argent dessus pour faire du contenu, de l'acquisition, des automatisations, des campagnes, etc. 

 


2.2 Investir en interne VS. investir en externe, quels avantages ?

Investir sur des ressources internes est toujours une bonne idée, dépendemment du flux d'activité vous aurez besoin de certaines compétences, de certains outils, de certains plannings, etc. 

 

Il faut faire la part des choses entre l'investissement long terme et l'investissement en flux tendu sur des gros projets.


Exemple : Si vous partez de zéro sur votre projet d'inbound marketing, vous aurez clairement besoin de renfort pour mettre sur pied le plan, il s'avère alors pertinent de faire appel à des experts pour aller plus vite, pour être plus cohérent et avoir un meilleur ROI.

On ne le répétera jamais assez, investir en interne est indispensable, mais investir sur un partenaire externe pour compléter vos équipes est également un choix stratégique, surtout dans l'inbound qui nécessite de connaître plusieurs facettes "customer facing". 

⚠️ Attention : Une erreur commune est de croire que faire appel à un prestataire externe revient plus cher que de soliciter vos ressources internes. FAUX!
Rapide calcul : Un consultant en inbound qui coûte par exemple 150$ / heure, et vous met sur pied votre plan inbound (stratégie + opérations) en 80 heures. Calcul simple 150x80 = 12 000 $.
Si vous faites appel à Martine du Marketing en la mobilisant sur ce projet pendant 6 mois non stop + vous devrez surement faire appel à d'autres membres de votre équipe tels que des développeurs (il y a toujours des aspects techniques dans ce genre de projet!) + le temps passé à résoudre les problèmes et à répondre aux challenges qu'un consultant expert auraient clairement pu vous éviter, etc. = Je vous laisse faire le calcul mais vous l'aurez compris, c'est bien plus couteux. 

 

3. Êtes-vous équipé en ressources technologiques pour mettre en place votre stratégie d'inbound marketing?

Vouloir mettre en place une stratégie d'inbound c'est bien.
Avoir des ressources humaines pour le faire, c'est mieux.
Et avoir les outils pour la mettre en place, c'est encore mieux (et nécessaire!). 


3.1 Le CRM, la base de l'inbound marketing

Avez-vous un outil CRM ? 
Si non, où centralisez-vous les données de vos leads, prospects et clients ?
Si oui, votre outil répond-il bien à vos besoins stratégiques ? Quels sont les problèmes rencontrés ? Est-ce bien synchronisé à tous vos canaux d'acquisition ? ...

Il y a un tas de questions à vous poser pour savoir quel CRM est le plus approprié à vos besoins et votre modèle d'affaire.
Là encore, il peut être très utile de faire appel à des experts qui connaissent les différents CRM sur le marché et pourront vous proposer celui qui vous correspond le plus. 


3.2 L'outil de marketing automation 

Qui dit "stratégie d'inbound marketing", dit outil de marketing automation. C'est à dire un outil qui vous permet: 

  • de créer des emails (infolettre, promotion, contenu expert, etc),
  • de les envoyer sur des segments de contacts,
  • d'automatiser des envois email selon des critères définis,
  • de mettre en place des workflows permettant d'envoyer plusieurs emails à la suite, de manière automatique
  • de personnaliser le contenu de vos emails (nom, achat, compagnie, etc)
  • de corréler les informations venant de vos différents canaux d'acquisition au sein d'un même outil
  • de créer des landing pages et des formulaires pour capter les données de vos leads
  • de créer et gérer vos campagnes publicitaires sur les réseaux display, search et social
  • de gérer vos publications sur les médias sociaux
  • etc. 

 

3.3 Le CMS, votre site web, une priorité

Comment, à l'ère du numérique, vendez-vous vos produits/services et récoltez-vous de la data?
Réponse: Grâce à votre site web!
On le répète souvent "Votre site web est votre meilleur vendeur". 

Pour cela il vous faut un bon outil de CMS qui soit :

  • Suffisamment flexible
  • Qui vous permette de centraliser vos contenus et informations au sein d'une même plateforme (pour éviter les redondances et la perte de donnée), 
  • Qui puisse être facile à manier (fini les temps où seuls les dev' et codeurs pouvaient faire un site web!)
  • Qui puisse être alimenté de contenu facilement et régulièrement 

HubSpot offre un CMS très facile à manier pour les personnes non techniques. Vous pouvez construire vos pages web simplement en glissant des blocs (appelés "modules") pré-construits. Bien plus avantageux qu'un Wordpress, car moins compliqué à entretenir (il n'y a pas des dizaines de plug-ins à acheter, à mettre à jour, à changer, etc), et tout aussi flexible pour les marketeurs et autres métiers qui ne mettent pas les mains dans le code.

 

3.4 Les autres outils essentiels pour faire de l'inbound marketing

Bien entendu il vous faudra des outils pour activer des canaux d'acquisition tels que des comptes publicitaires sur les moteurs de recherche (Google Ads, Bing Ads, etc) ou sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Youtube, etc).

Il vous faudra aussi des outils connexes tels qu'un outil pour gérer vos ventes (Pipeline, prévisions, relances clients, etc), un outil pour gérer les demandes support / service client qui entrent (gestion de tickets, sondages, etc). Ce sont là des outils indispensables pour activer la fameuse "Flywheel" si chère à l'inbound marketing. 

flywheel inbound marketing

 

4. L'externalisation de la stratégie d'inbound marketing, une valeur sûre

4.1 Faire appel à des experts pour construire votre stratégie d'inbound marketing, un choix de qualité 

Souvent l'externalisation est bloquée ou freinée par l'incertitude de plusieurs parties prenantes en interne : Team leader, Manager, CMO, CEO, COO, etc. Les questions qu'ils se posent sont légitimes mais souvent relatives à des freins qui nécessiteraient un simple coup de fil avec la firme de consultation pour comprendre qu'ils ne sont pas fondés

  • Cette firme de consultantation sera-t-elle capable de m'aider quand j'en aurai besoin ?
  • Sera-t-elle capable de m'apporter des solutions nouvelles alors que mes collaborateurs, spécialistes de mon métier, n'y parviennent pas toujours ?
  • Leurs compétences seront-elles à la hauteur de ce que j'attends ?
  • Seront-ils capables de comprendre rapidement mes enjeux et priorités ?

Externaliser c'est s'appuyer sur des compétences externes pointues et compléter les ressources internes, tant humaines, stratégiques, qu'opérationnelles.


On constate souvent que des entreprises préfèrent s'orienter vers des "solutions de subsittution" qui ont, bien souvent, de mauvais résultats :

  • Recherche de profils trop spécialisés ou trop large (ex: Marketing évènementiel ou Marketing web)
  • Confier ses tâches à des salariés très performants dans leur domaine mais à qui on va demander de réaliser des choses qu'ils ne maîtrisent pas.
  • Et pire encore, rechercher un stagiaire pour combler le manque. 

Pour travailler en confiance, le chef d'entreprise a besoin d'un spécialiste qui agit comme un manager objectif et engagé à ses côtés, un profil senior qui a eu de multiples expériences et le recul nécessaire.

Faire appel à un consultant externe, c'est prendre un spécialiste qui agit comme un Manager engagé au même niveau qu'un salarié, sur les objectifs de croissance de l'enteprise.

 

4.2 Des experts en inbound pour votre stratégie et vos opérations: un véritable gain de temps 

On ne parle pas là que de stratégie mais aussi des opérations reliées pour la mettre en oeuvre. C'est bien beau d'avoir une stratégie, si personne ne la met en application, cela ne sert à rien!

Un expert en inbound vous permettra rapidement de comprendre les enjeux liés à la mise en place d'une telle méthodolgie.

L'expert à non seulement l'habitude de travailler avec de multiples entreprises, mais il connaît aussi et surtout les pièges à éviter. Et cela peut-être vraiment un gain de temps et d'argent considérable!


Les experts en inbound sont des ressources externes précieuses pour vous communiquer les bonnes pratiques et le fonctionnement des plateformes inbound telles qu'HubSpot.
Ils sont spécialisé dans la mise en place effective de la méthodologie inbound pour vous aider à atteindre vos objectifs et assurer le bon déroulement du projet au sein de vos différentes équipes.


4.3 Être accompagné par des consultants en inbound, la certitude d'avoir un partenaire de grande valeur

L'expertise dans un domaine, la connaissance appronfondie, la pratique quotidienne. Voilà 3 éléments qui font des consultants inbound de vraies "machine de guerre".

Ils vous accompagnent au coeur de vos enjeux et de vos objectifs de croissance et vous apportent une vraie sérénité car ils maîtrisent parfaitement les différentes ressources associées au projet (ressources humaines, budgétaires, outils et logiciels, processus).
Ainsi :

  • ils réduisent les risques,
  • ils préviennent au lieu de guérir,
  • ils vous permettent d'économiser du temps,
  • ils prennent les tâches que vous ne voulez ou pouvez pas faire,
  • ils forment vos équipes pour qu'elles deviennent autonomes, 
  • ils vous recommandent les meilleures pratiques, 
  • ils répondent à vos questions et doutes,
  • ils sont le prolongement de vos équipes.

L'accompagnement par un partenaire expert en inbound c'est s'assurer moins de stress pour plus de réussite. Et surtout pouvoir se reposer sur une épaule experte qui vous soutient dans la croissance de votre entreprise. De plus, le choix d'une plateforme inbound performante est également essentiel pour réussir dans votre projet d'inbound. 

CONCLUSION

Souvent on veut tirer sur le porte monnaie pour faire des économies mais les ambitions qu'on a, ne sont pas cohérentes avec cela. Il faut surtout savoir où placer son argent de manière intelligente. Un expert peut certainement vous aider à éviter bon nombre de pièges et gouffres financiers inutiles.

De plus, un consultant inbound connaît depuis plusieurs années les enjeux liés à des projets inbound. Il a déjà fait face à de multiples cas de figure pour d'autres entreprises, et cette experience vous sera clairement utile.

Un consultant est aussi là pour faire du transfert de compétences aux membres de votre équipe. Le but est de s'adapter le plus possible à votre besoin et surtout, si vous le souhaitez, de vous rendre pleinement autonome rapidement.

Pour finir, c'est un partenaire de confiance. Il répond à vos questions, cherchent les meilleures solutions pour vous aider, relève des challenges et vous permet de vous concentrer sur vos missions en étant serein sur la mise en place de votre stratégie inbound, de la reflexion à la mise en place opérationnelle. 

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